在产品生命周期管理软件市场中，像 Agile Software 这样能快速成长为领导者的公司，实属罕见：在快速合并企业软件业务方面，Agile 始终是独树一帜的。让人兴奋的是，Sterling-Hoffman 公司的总经理 Angel Mehta 与 Agile 的首席执行官 Jay Fulcher 之间曾有过一次会谈，内容涉及如何利用竞争压力、在 PeopleSoft 和 SAP 中所学习的哲学阴阳艺术以及 Jay Fulcher 对所有软件销售人员的建议。

Angel Mehta：在您曾工作过的所有公司中，在塑造您成为一个 CEO 方面，您认为影响最大的是哪家公司？

Jay Fulcher：我认为有三家：Management Science America (MSA)、SAP 以及 PeopleSoft。在当时，也许 MSA 是最好的软件营销公司，而我最开始从事的工作是软件销售，这使得我得以从客户的角度了解业务。之后 Klaus Besier 和 Hasso Plattner 雇佣我去 SAP 工作，从而开始了我在 20 世纪 90 年代初期的美妙成长经历。然后由于 Red Pepper 的收购，我进入了 PeopleSoft 公司，它当时是一个纯人力资源公司，但正在向 ERP 公司转型。因此我有了机会去帮助这个团队成长为一个快速发展的大公司。直到 2001 年我离开 PeopleSoft 之前，我在该公司曾担任过多项职务。在一段有趣的时期内，就是在两个不同的主要增长阶段时，我赚了很多钱，因为股票几乎增长到了原来的 10 倍。

Angel Mehta：当时 PeopleSoft 所面临的主要挑战是什么呢？

Jay Fulcher：第一个大的挑战是 PeopleSoft 如何成长为一个几十亿美元的企业，这并不是件容易的事。第二个主要的挑战则是如何努力地改造将解决方案引入市场的方式。就是此时，PeopleSoft 公司做出了一个我认为在当时需要很大勇气的决定，就是尝试着将其应用程序比其它公司更快地引入网络，尤其是比 SAP 和 Oracle 更快。这引起了极坏的名声。也是一个“赌公司存亡”的决定。它确实具有挑战性，因为当时的我缺少经验，只有非常有限的管理大型组织的经验。而在那个时期的计划中，我必须担任起公司业务中非常非常大的一个部分的领导角色。

Angel Mehta：您认为哪一点对于您迎接在 Agile 所面临的挑战有着明显的帮助，帮助又有多少？在您管理 Agile 的过去几年中，遇到过哪些具有转折意义的事情？

Jay Fulcher：你说的对，在过去的几年中 Agile 发生了许多事情。在过去的三年半时间里，公司的规模已变为原来的两倍多了。显然，规模对于一个公司来说非常重要，尤其是在当今这样的环境中应付作为一个上市公司的各项挑战时。说到有转折意义的或者关键性的事件，我们所做的收购一直以来都是相当重要的。通过五、六次的收购，我们无疑提高了我们的利润空间，最近已引起了越来越多的关注。我们已向某些新的垂直市场发展，如医疗设备、生命科学，以及新近发展的大众消费品。如果愿意，则每次向一个新市场方向的发展都会是一个小小的转折点。公司必须进行彻底的改造，以从早期的只专注一、两个觉得保险的行业转向应对新市场的需求。这是一个大的飞跃。

Angel Mehta：之前您已讲述了一些在软件行业中很有趣的成长经历，那么从内心深处讲，您现在还能记得的，最近一次 Agile 业务上的问题令您感到吃惊是什么时候？

Jay Fulcher：首先让我想到的是管理与符合问题。我们现在是一个中小型上市公司。有着各种各样的有时会让我们感到吃惊的符合性问题。我想其它公司也有着同样的问题。即使那些规模比我们大、上市时间比我们长的公司，也会遇到许多这方面的问题，这没什么可吃惊的。但是，就我们的核心业务而言，我们非常了解我们所从事的行业，并且很善于预见事态的发展：非常重要的一点是，“始终”而不是仅在要赢得生意时才关注客户的意见。这一点是我们的长项。

Angel Mehta：你们有没有曾经与 i2 Technologies 形成竞争状态？他们是最早开发供应链市场的公司之一。

Jay Fulcher：还没有。

Angel Mehta：那么，挑战是与 SAP 和 Oracle 那样的大公司之间的残酷竞争？你们又是如何在这场竞争中赢得他们的呢？

Jay Fulcher：我们获胜的主要原因是：我们有着相当好的客户基础，而他们通过使用我们的软件而收获了极好的效果。我们的指导性能力比竞争对手更有优势且更具说服力，无论是具有 ERP 解决方案的 SAP 还是 CAD 解决方案（如 PTC、Dassault 或 UGS）。首要的，我们向与客户提供的优良产品以及对产品销售进行跟踪记录，是我们与众不同的关键之所在。我们还拥有着从实际应用到理论基础的大量行业领域专业知识，因此我们比竞争对手更加了解我们所从事的行业。

Angel Mehta：我始终很好奇，在面对如此激烈的竞争时，您是如何处理由此产生的士气问题的。您在公司内部是如何处理的？

Jay Fulcher：通过提醒每个人：市场竞争会使人变得更加聪明，它也会使所有公司变得更好。SAP 是一个很好的公司，并因此迫使我们进入了竞争的另一个境界。也因为这样，我们现在可提供出更好的解决方案。竞争迫使你以客户为中心，并可能需要你使用本身并不擅长的方式来满足他们的需求。因此，与其除掉我们的竞争对手，倒不如集中精力利用所有的竞争压力来使自身每天均有进步。

Angel Mehta：我发现您曾担任过各类领导职务。您认为哪一个角色最富有挑战性？

Jay Fulcher：我想是在 PeopleSoft 的职务，因为它是一个责任重大的工作，而我又还是个新手。

Angel Mehta：SAP 和 PeopleSoft 的企业文化有什么不同？

Jay Fulcher：SAP 是一家纪律严明的分析型公司，它花费了大量的时间和精力来分析与其业务相关的所有事情，以及力争确保所有的分析对决策均有作用。PeopleSoft 对科学的依赖性则要小些，而是更多地相信公司的形式。总的来说，PeopleSoft 非常信任整个团队，他们发掘出了人们的友情以及能够合作并共享想法之中的竞争优势。两个公司均对自己的所从事的行业充满了热情和动力，但如果非要我找出它们之间的不同，那就是对艺术与科学的关注不同而己。

Angel Mehta：我想正如爱因斯坦所言：“不是所有紧要的东西都能被度量的，也不是所有能被度量的东西都是紧要的”。如果让您选择使用这两个方法，您更偏向哪一个呢？

Jay Fulcher：我认为两者都很重要。也许说两者都是必要因素有点像陈词滥调，不过事实的确如此。爱因斯坦的话是相对的，事实也许是如果它很紧要，则需要你竭尽全力地想出度量方法。与此同时，这些变数中还有一些无形和有形的东西会需要本能地去发现。

Angel Mehta：您认为 PeopleSoft 文化能在 Oracle 中存活吗？

Jay Fulcher：我离开 PeopleSoft 已五年多了，但我要告诉你，当我在 PeopleSoft 时，Oracle 公司是我们最想打败的公司。我们很感兴趣的一件事是证实在他们付出代价时我们却取得了进步。而我们做到了这一点。可能有地理位置接近的原因，因为他们的总部与我们的仅隔有一个海湾。但很多的敌意则是源自文化的差异。如果非要打个赌，我想 Oracle 文化已占了上风。它必须也应该这样，因为 Oracle 已经购买了 PeopleSoft。

Angel Mehta：在您的 CEO 生涯中，您做过的最困难的调整或所面临过的最大挑战是什么？

Jay Fulcher：在为公司制定远景规划时，强迫自己去了解总体状况并考虑所有的因素。股东是优先考虑对象，但股东价值又与客户相关，客户的成功又与拥有并保持一批有能力的人相关。而所有这些人的短期利益并不可能始终能排出个先后顺序。因此，想出如何平衡的方法也是一大挑战。

Angel Mehta：是否经营软件公司要比经营其它类型的公司要难？

Jay Fulcher：我没有经营过其它类型的公司，但我认为应该是这样的。我有很多朋友经营着各种不同类型的公司，有软件公司也有其它类型的公司。就我现在所了解的情况而言，经营一家软件公司确实是我能想象的最困难的事情。这个行业的竞争压力与我在其它行业所听到的不同，并且必须平衡的各类挑战也非常的多。

Angel Mehta：您曾经在软件销售能力很强的公司工作过。关于如何构建软件公司的销售团队，您对首席执行官或是销售总监们有什么样的建议？

Jay Fulcher：了解“倒三角”的涵义。那些每天与客户打交道的人员位于客户关系的尖端处，他们还处于公司等级金字塔的顶端上。从军事角度来说，前线的战士是最重要的环节。他们知道在战斗中发生的事情，还了解对于达到目标而言什么事情最重要。他们能传递出重要的反馈，以确定我们的财力应投放何处，我们的重点应放在哪里等等。

Angel Mehta：在过去几年里，您聘用、培训和管理了数以百计的销售代表。一个伟大的销售代表与普通销售代表之间的不同是什么？

Jay Fulcher：伟大的销售代表知道：一个必须的先决条件是他们是客户的学生。最好的销售人员既了解客户业务还了解本公司的业务。他们能够将本公司所提供的有价值的建议与客户的实际状况联系起来，甚至会详尽到每股能赚多少钱。我们知道我们软件的价值会改善客户的收入，而一个伟大的销售人员则知道如何将这些展示给客户。

Jay Fulcher是 Agile Software 的总裁兼首席执行官，他全权负责公司的战略、业务发展和全球经营。在成为 CEO 之前，Jay 是 Agile 的总裁兼首席运营官，负责全球的运营，包括销售、行销、产品开发以及客户服务。在其任期内，Agile 成为本行业中发展最快的 PLM 公司，解决方案的范围呈指数级增长，各行业中的客户超过了 11,000 多人。需要访谈的反馈信息，可通过邮箱 jay.fulcher@agile.com 联系 Jay。

Angel Mehta 是 Sterling-Hoffman 的总经理。Sterling-Hoffman 是一家高级人才猎头服务公司，主要为软件公司搜寻销售副总裁、营销副总裁以及 CEO。它还是 http://www.softwaresalesjobs.com 的主要投资者，此网站是搜寻软件销售职位的首选网站。如果想与 Angel 交流，请发送邮件到 amehta@sterlinghoffman.net。（X230）