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教给业务员的非典型观点
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2007-1-15 2:44:30 中国营销传播网 佚名 阅读： |
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教给业务员说一些非典型观点：
a) 站在客户立场考虑是从有意向开始的。
做到意向没有，骚扰不止，没必要太照顾客户的感觉，骚扰就行，这样做就象脑白金的广告一样，虽然讨厌，但很卖货。没有成交，不要随便送东西，业务员们每月挣钱不容易，然而很多老板很无耻，不买不说，还到处要东西，给东西可以，但你要和他做交易，挣点路费，不要被客户的温情所迷惑，问问送过东西的业务员，很少有不吃亏的。
有意向后，帮助客户设计方案，考虑客户的实际情况，可以帮他们节省预算，这个时候，站在客户立场上考虑才真正开始。
记住，客户没意向，决不要做省油的灯。
b) 和人民币比较起来，时间是最贵的
人民币当然好，但大多数情况下，时间才是最宝贵的。开公司房租、人力、电话都是以时间为单位计算的。对于个人，你的花费大多数也是以时间为节点的，房租、工资等，包括个人的学习程度和能力程度，也是和时间息息相关。有的人业余时间玩游戏，有的则在不停地充电，业绩方面，有的做的好，有的差点，也和时间相关，好的业务员的时间都是经过周密安排的，在坐车、路线安排上下工夫，在有效客户身上下大工夫，伤其十指，不如断其一指，大部分的时间都应该围绕有效客户展开。
c) 炒肉之前先化冻
向客户推荐产品时，一般不建议硬推荐。建议采用先用共性话题预热，再导入产品，前面已经讲了很多。其实这种方式在生活工作中经常遇到。比如向别人借钱，你可能需要花几天的时间向目标讨好，展现你的优秀品质，领导和问题员工谈话，一般不会劈头盖脸骂一顿，一般要问问工作生活存在什么困难，仔细观察，你会发现这种方式很有效。炒肉之前先化冻，否则容易变夹生了。
d) 一起歌唱，爱拼才会赢
客户一般都有成功情结，多和客户挖掘过去的苦难史奋斗史，往往能形成极强的共同语言。老江湖们经常渲染自己家境如何贫穷，如何艰苦奋斗，往往能打动很多人，赢得很多人的尊敬，就是这个道理。
e) 打完老虎再害怕
打老虎时七想八想，注定要被老虎吃掉，不要犹豫，出击。做销售很多时候是行动，别太相信考虑好了再做这句话。很多销售动作是熟能生巧的事，并不是计划安排多周密的事。
f) 懂得提问题才能解决问题
提一些问题，引导你的客户朝共性话题转移，这样才能进入你事先安排好的圈套。
一个好的销售员，他的提问技巧一定是值得挖掘和推广的。他的提问一定是遵循培养意向——挖掘意向——确定意向这种最利用销售的模式在走，多留心，一定会有收获。
g) 天下兴亡，匹夫无责
公司发展好不好，领导水平高不高，业绩好不好，业务员们情绪高不高，市场好做不好做，社会风气好不好等等，这些问题，不应该是你关心的事，天下兴亡，匹夫有责是一句毒的不能再毒的话，让一个人天天背一座山前进，没必要那么累，你只需要关注自己的销售动作有没有做到位，有没有投入地去做，日子过好没有，有没有经常送女朋友东西，存折上是否有点小钱这些事。如果这么去做，你会发现工作生活很轻松。
h) 擒贼先擒王
注意寻找关系头，有的客户可能不显眼，但他在社会上的地位很特殊，如行业协会的会长，工业区管委会成员等等，很可能他和你不成交，没关系，朝朋友路线发展，多给他提供信息，或给他介绍能干的人，努力搞好关系，这种人一旦发力，那你的成绩将是几何倍数递增。
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