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业务员你为什么不能对我销售成功？
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2007-2-5 0:02:57 阿里巴巴创业路上论坛 佚名 阅读： |
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我每天都要接洽很多向我们推销各种业务的情况。最主要的是电话销售。
电话销售我想不用大家多说。因为我们的联络方式比较公开。每天接到最少10通不同的电话。其中最恐怖的是国内某家做网络推广的XX公司。其次是做物流货代的。再次是销售IP电话或者黄页广告什么的。
电话销售员的电话通常有几种：
1、中规中矩型的：X先生你好！我们是XX公司。推出一项XXX业务云云……基本上这种电话我会很客气的告诉对方。感谢你的电话。我们暂时没有需求。有需求再联络你。谢谢。
2、牛X型的：X总。你好！我们是全国XX协会。有一项非常适合……这种电话我基本上不会让对方说完。就客气的回绝了。
3、专家型：X先生。你好！我是XX公司。不知你是否了解网络营销。我想你们的公司很适合来做这种网络推广。然后是一通介绍…….这种电话我接多了。慢慢我就成了专家。因为每天会受到一次培训。
4、轮流轰炸型：这种以某知名上市公司为最。自从我参加了他们的一次准客户会议后。每天接到三通他们公司的电话。到后来我看到手机上显示的号码就头皮发麻。实在受不了的时候。我电话一接就会反教育。拜托你们好好做下客户管理好不好。号称上市公司为什么连基本的客户管理也做不好？不同部门不同人来电话我？
对于上述的销售沟通。我基本上都没有接受他们的推销。为什么呢？我想这也可能是许多业务每天被拒绝的基本原因。
1、我觉得我暂时没有需要或者不适合我。所以会拒绝。（做为业务是否深刻认清了行业本质及客户的需求呢？）
2、我从电话中感觉出他们信心不足。我一提出疑问难以即时的回应我的疑问。（自己的专业度是否够？）
3、沟通不佳。对客户的尊重不够。或者说缺少起码的做人的尊重都不够（平生最讨厌用着很大的抬头来做业务的人。换句话说。你公司大不大与我没关系。你这个人行不行你推荐的业务对我有没有用才是最主要的。这叫本末倒置）。
……
但是这当中。有一位我是接受了他们的业务。而且一直有订单与他们。或许分享出来。有一定价值。
他们是销售IP电话的。对方总共和我联络了35次。长达半年时间。我们才和对方签下合同。我总结了下她为什么能够对我销售成功的原因：
1、坚持不懈。对方经常在周五的下午或者节日的前几天致电我。也不和我谈业务。就随意的聊。然后一直坚持着。在我快忘记的时候来了电话。更重要的是。在我和对方签了合同后还是这样。——在合适的时候出现。先和客户联络感情。气氛随意的沟通。水到渠成的推荐业务
2、对方的业务能够为我带来帮助。确实有助于我们节约电话成本。——满足了客户的需求，为客户创造价值
3、对方的表达相当得当。让人一开始就不忍心拒绝对方。——合适沟通的重要
4、对方对我们公司有相当程度的了解。包括我是那里人，公司几条电话线等都有了解。看得出做足了功夫。然后和我沟通的时候才会保持连贯性。——对方很重视基本功。对客户做过研究。有备而来。
做业务，客观的说。是在为客户提供咨讯价值。做为客户。应该是感激才对。但是今天。很多业务电话象是避之不及的东西。这是一个值得反思的现象。
做销售。尤其是没有见面的一对一的销售。事实上和做人是一样的.我想人有上中下三品就等。业务也有上中下三品九等。成功的业务。一定是做人比较成功的。他内心的世界一定对人性有更多的了解和认识。才会表现出他与众不同的东西。至于所就职的公司和公司文化。那是外因。真正的内因还是在个人。也只有对人性和专业度都够了解的情况下，才有可能去打动客户，成功的进行电话销售并获得客户的订单。
——有感于一天接到同一公司4通销售电话有感
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