推销人员的培训与激励12页

　　1 ．培训目标。
　　培训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。总的说来，培训目的包括发掘销售人员的潜能；增加销售人员对企业的信任；训练销售人员工作的方法；改善销售人员工作的态度；提高销售人员工作的情绪；奠定销售人员合作的基础等。最终提高销售人员的综合素质，以增加销售，提高利润水平。

　　2 ．培训时间。
　　培训时间可长可短，根据需要来确定。确定培训时间需要考虑：
　　（1）产品性质。产品性质越复杂，培训时间应越长。
　　（2）市场状况。市场竞争越激烈，训练时间应越长。
　　（3）人员素质。人员素质越低，培训时间应越长。
　　（4）要求的销售技巧。若要求的销售技巧越高，需要的培训时间也越长。
　　（5）管理要求。管理要求越严，则培训时间越长。