销售管理制度9:营销效果评估范例-4个文件

产品诊断.doc
 (一)产品组合策略
    1.查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最后则研拟出本公司应加强的产品。
2.应销售消耗品。
理由：
    (1)以消耗品带路，打进新客户。
    (2)一旦以消耗品打进新客户后，则可较常拜访(补货)，便能与客户建立良好关系，终能争取仪器的订单。

价格分析.doc
 (一)由于本公司历史悠久，市场占有率高。别公司想抢占本公司市场，就代理国外其他品牌，以低价与本公司竞争，抢夺本公司原有的市场。
    对策：
    1.采取分段订价法：
    本公司抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润(同时，借以支付庞大的市场开发费用)。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。
    (注)：采取分段订价法，本公司必须不断开发新产品，抢先上市。
    2.采取副品牌策略。

推广诊断.doc
(一)对客户：
    1.举办新产品发表会。
    2.聚餐摸彩。
    (二)对业务员：
    1.本公司业务员的缺点：
    (1)不够积极、主动，缺乏冲劲。
    (2)没有做好带新业务员的任务。
    (3)巡回路线规划不当，经常无所事事。但有某几家客户却久未拜访。
    (4)无法进行销售预测。
    (5)没有做好向公司反映市场情报。

销售通路诊断.doc
  (一)本公司应积极开发中型私立医院(综合医院)。
    理由：
    1.符合本公司正派经营的传统经营理念。开发中型私立医院不含政治力量、回扣等困扰。
    2.可大幅度提高业绩。
    3.由于时代的进步，生活水准的提高，私立医院也需要新的好的仪器。
    4.本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系，所以不需经常拜访，业务员变得很清闲。
    (二)开发中型私立医院的方法：