战略市场学：营销与客户服务策略-107页电子
资料简介
从“小”开始，发现潜在客户
大客户、大订单的争夺让我们“头破血流”，结果呢？销量可能越来越大，但利润却越来越少。
CRM让我们建立了一个越来越复杂的客户信息资料库。尤其是重点客户，他们的生日、兴趣，甚至袜子的颜色都有记录；不厌其烦地分门别类、贴上标签，把自己搞的糊里糊涂。结果呢？还没等完善你的系统，那些VIP要么更换了袜子，要么早跑到竞争对手那里去了。原因很简单，你的对手也在使用同样的工具,锁定的也是这些客户。
CRM的理论基础是80/20原则，希望通过分析找到创造80%价值的20%的生意和客户。“物以稀为贵”当所有的人都盯准这20%的时候，它的价值就肯定被稀释。如果对现有客户的80/20选择还有些道理可言，那拿它去套新客户、大订单的开发简直是“不计血本”。
创造诚信体验机会
开发过新客户的销售人员都知道，合作的最大障碍不是质量也不是价格，而是相互的信任。
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