区域市场开拓管理实务操作手册-166页

第一部份：切实重视区域市场
第一章　区域市场及区域市场开发3　
区域市场3
区域市场开发3
开发区域市场的意义3
第二章　区域市场开发中的常见误区3
第二部分有步骤地开发区域市场
第一章　市场背景分析4
营销环境分析4
消费者状况分析5
竞争状况分析6
行业分析8
企业自身分析9
第二章进行战略规划10
区域定位10
市场细分10
选择细分市场11
市场定位11
第三章营销策略规划（上、下）12
拟定产品策略12
拟定价格组合12
拟定营销传播策略15
拟订渠道策略17
第四章开发区域市场(上、下)27
整体部署区域市场27
有效进入区域市场28
进行整合营销传播30
区域市场作战方略31
责任辖区的规划和经营33
第五章区域市场开发案例(上、下)35
TCL―赢家之道35
中联阿归养血糖浆营销策划39
金霸王”闪电破山城44
美国利盟公司在中国的成长45
第三部分有效地管理区域市场
第一章关于区域主管48
区域主管角色49
区域工作要点51
区域主管与销售部的关系57
区域主管与市场部的关系57
附录（一）：区域主管岗位描述57
附录（二）：销售经理岗位描述58
第二章　销售队伍建设60
确定销售队伍目标60
确定销售队伍战略61
规划销售队伍的结构61
设计销售队伍规模61
设计销售队伍报酬62
招聘和选拔销售代表62
销售代表的训练62
销售代表的激励62
销售代表的评价62
第三章渠道管理（上、中、下）63
渠道流程63
渠道流程管理63
渠道评估和调整70
渠道冲突管理72
渠道激励76
铺货管理79
货款管理81
第四章客户管理(上、下)86
开发新客户86
正确处理开发与维系的关系90
客户管理和沟通方法92
辅导客户97
售后服务98
第五章销售过程管理100
销售管理工具101
填表时间：101
销售日报表的管理106
第六章销售结果管理109
建立检讨体系109
正确确定检讨周期110
制定合理的检讨方法和流程111
将结果管理过渡为过程管理111
渠道管理案例111
佳都国际集团（PCI）渠道定义111
第四部分　区域市场提升
第一章　市场提升企划114
我们在哪里？114
掌握问题点与机会点115
我们往何处去？116
如何到达该处116
第二章　挤占对手份额117
以价格为主导的挤占策略118
以广告为主的挤占策略119
以渠道为主导的挤占策略120
以服务为主导的挤占策略122
第三章　市场整体份额提升122
市场分析122
决策分析123
实施要则124
市场提升案例124
大眼睛让消费者眼睛亮起来124
第五部分区域主管技能
第一章　市场调研技能129
市场调查的过程129
有效市场调查的特征132
关于市场调查的反思133
第二章　区域市场评估与预测技能135
区域市场评估136
区域市场销售预测136
第三章　推销技能140
推销及推销人员140
推销人员素质141
推销技能142
提高推销技能的方法145
第四章　促销技能（上、下）146
把握促销的双面性146
拟定促销规划147
营销“沟通工具”应用指南155
第五章　商品陈列技能161
商品陈列原则162
有效陈列的黄金定律162
商品陈列的主要类型和方法163
商品陈列案例164