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房地产销售技巧培训教程体系-28页

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第一课 从夺取客户的芳心开始
一份热情一份回报
面对客户时怎么办(1)沟通有方 (2)独特的倾听者
(3)正确表达你的想法(4)有所感
第二课 现场接待准备——细微处下功夫
理念准备
形象准备
资讯准备(1)做一名专家 (2)用售楼员的心和嘴巴去美化项目
(3)每一个售楼人员手里有一个讲义夹
第三课 现场接待的程序和技巧
客户接待的八个环节
影响客户接待的六个因素
寻找商机的技巧
留住客户的方法
如何抓牢客户
第四课 把握购买动机
客户购买动机 (1)理性购买动机 (2)感性购买动机
消费层次
为客户营造良好的环境
第五课 巧妙的启发诱导
寻找和客户共鸣的话题
启发和诱导
客户最聪明
提建议要有可信度
利用企盼心理
恭维要适度
启发方法要综合运用
第六 课逻辑推理的运用
适合逻辑推理的客户
逻辑推理的一般技巧
第七课 做好接待总结
总结的内容
判定“可能买主”的依据
第八课 跟踪客户的准备
任务注意事项
(1)熟悉可能买主的情况 
(2)对于集团购买的18个问题
(3)确定追踪可能买主的技巧
第九课如何跟踪客户
一般技巧
集团购买的追踪技巧
第十课 熟练驾驭推销程序
明确推销的基本任务
编制正式推销的工作程序
解剖地产销售流程
第十一课 分析客户
客户的个人档案
客户的一般需求
客户的特殊需求
客户的优先需求
第十二课 如何赢得客户的信赖
培养良好的仪态和品格
掌握赢得信赖的技巧
第十三课 正式推销的基本策略
委婉说服客户
控制洽谈方向
洞察客户的潜在需求
恰当地制造假设
利用视觉煽动客户
第十四课 随机应变的八大技巧
缓和气氛
接受意见并迅速行动
恰当地反击不实之词
学会拖延
转变话题
及时撤退
排除干扰
适应客户的言行习惯
第十五课 从竟争对手中拉客户
回避与赞扬
播下怀疑的种子
不主动攻击对手
客观比较
以褒代贬
避重就轻

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35文库专员
分享于2010/4/4 14:36:20
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文档分类:企业培训 -- 培训体系
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