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某服装专卖店金牌导购实战应对培训教材-64页

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    找到顾客的所有异议后,就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候,我们可以去影响并激发其购买欲望与热情,而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫
及了。所以不要轻易让顾客离开,应该抓住机会进行销售。具体方法是:
◎给压力:比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、
赠品有限等,给对方营造一种紧迫感。
◎给诱惑:告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物,导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚,可以增加销售的成功率。
如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下,这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐,否则会让顾客感觉不舒服,但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究
表明,顾客一旦回头,其购买的概率为70%。
那么如何增加回头率呢?导购可以从两个方面着手:
◎给面子:如果不给顾客面子,即使顾客喜欢也不会再回头,因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
◎给印象:顾客离开后还会逛很多其他店,看许多款衣服,可能会受到许多诱惑,导致最后对我们这款衣服没有任何印象,这非常不利于顾客回头,所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点,一定要给顾客留下深刻而美好的印象。

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35文库专员
分享于2014/3/20 17:23:53
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文档分类:企业培训 -- 营销培训
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